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賣木屑機如何不讓顧客說“貴”?

發布時間:2011-08-28 07:52:10 文章來源:http://www.sisibu.cn
  在終端的培訓中木屑機筆者不止一次問導購員,你們最頭痛的是什麽?80%的導購回答:顧客說AG8亚游的產品太貴,而且不管AG8亚游怎麽解釋都沒有效果。AG8亚游分析一下,到底什麽是“貴”?

  一、什麽是“貴”?

  其實人們普遍認為“貴”就是多花錢。什麽是多花錢?多花錢就是十元的產品AG8亚游花了十五元來買。在這裏AG8亚游又遇到了一個問題,在AG8亚游銷售木屑機是也是這樣,就是如何判定木屑機到底值多少錢?值多少錢是由誰來決定的呢,木屑機顧客還是木屑機生產商家?

  經過大量的市場調研AG8亚游發現,“值多少錢”不是木屑機商家來定的,而是通過銷售員和產品的表現在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。

  二、如何讓木屑機顧客感覺到價值

  既然“值多少錢”是木屑機客戶的感覺,那AG8亚游又如何讓客戶感覺到呢?

  先分析一下什麽是感覺,感覺就是人們對另外一種事物的反應狀態;

  其次,如何“讓”木屑機客戶去感覺呢,其實感覺是個非常感性的東西,主要是充分調動顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知,從而占據顧客的心智,這裏特別指出的是導購員要有計劃、有目的的主動去調動顧客的感知器官。

  再次,貴其實也是一種感覺,通常人們認為“貴了”就是價格高於價值,“不貴”就是價格等於或小於價值。在木屑機終端銷售中,說木屑機客戶產品貴一般有三類顧客,A類顧客,顧客認為你的木屑機客戶不值這個錢,和其他便宜木屑機客戶沒有太大的區別,即價格高於價值;B類顧客,你的木屑機客戶確實很好,但價格太高,我買不起,此時是價格低於或等於價值;C類顧客,你的木屑機客戶確實很不錯,但價格也不低,超出了我前期的購買預算,我不想花這麽多錢買你的木屑機客戶,我買個相對便宜的就OK了。

  要想讓顧客感覺到價值,就必須要由銷售員利用各種手段充分調動顧客的各種感覺器官,讓客戶意識到你所賣的木屑機的價格低於或等於該產品的價值。
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